Área do Cliente

Lições de Sun Tzu para atrair clientes

Ensinamentos do livro A arte da Guerra para conquistar novos clientes

Sun Tzu nos mostra em sua obra "A arte da Guerra" que precisamos ser estratégicos para vencer as batalhas, e os empreendedores podem aprender com um trecho do livro que, para conquistar novos clientes é preciso conhecer a si mesmo e aos seus consumidores.

"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas".

O primeiro passo é traçar quem é o seu público alvo, para assim, entender o comportamento que ele terá em relação ao seu produto e/ou serviço. É preciso saber como é a reação do seu possível cliente em relação as ofertas do mercado e quais são os fatores que influenciam na sua tomada de decisão.

A partir do momento que um novo produto e/ou serviço entrará no mercado, é preciso avaliar qual é o perfil da pessoa / empresa que irá ter interesse em comprá-lo. Saber como se comporta o seu cliente, mostra que você está um passo a frente de muitos empreendedores, porém, você precisa estar preparado para entender que cada cliente é único.

Os empreendedores buscam diariamente por novos clientes, independente do setor que atuam, é necessário ter um ponto de partida em relação qual é o perfil do seu público, mas também ter em mente que cada cliente tem suas peculiaridades.

Por mais que você tenha um perfil de quem pode ser o consumidor do seu produto e/ou serviço, existem inúmeras variações no decorrer do caminho. Por isso, antes de uma reunião com um possível novo cliente, é preciso entender qual é a necessidade desse cliente e como a sua empresa ajudará essa instituição a atingir o seu objetivo.


Você precisa saber informações sobre aquela pessoa e empresa, para que no momento da reunião ou do primeiro contato, tenha noção em quais pontos a sua empresa pode auxiliar aquele possível cliente. É preciso avaliar se existe sinergia entre o seu produto e/ou serviço e o prospect.

 Utilize o Google como seu aliado nessas horas. Pesquise, inicialmente, sobre a pessoa que terá uma reunião com você, e em segundo momento entenda o mercado que ela atua, e se é possível que o seu produto seja o que ela realmente precisa.

Não pense apenas que é mais uma venda! Avalie que é um novo cliente e que dependendo da experiência que ele tiver com sua empresa, ele te indicará para outras pessoas. Por isso, é primordial, seguir alguns passos. Primeiro, entenda qual é o perfil do consumidor do seu produto, segundo, entender o seu mercado para saber o que é possível oferecer, e o terceiro passo, é unir as suas informações com as dos possíveis clientes para que você esteja pronto para a reunião.

Vamos adaptar o trecho de Sun Tzu, para que você possa lembrar sempre em que estiver se preparando para uma reunião que espera ser bem sucedida.

"Se você conhece o seu cliente e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem reuniões".

Em determinadas situações, acreditamos que o nosso produto é tão incrível, que esquecemos que é preciso entender qual é a necessidade do mercado em relação ao que estamos produzindo.


O empreendedor que acredita que todo mundo vai comprar o seu produto e não se preocupa em fazer uma pesquisa de mercado, poderá descobrir no meio do caminho que a sua ideia genial sem ter consumidores é inútil.

O seu produto tem que ir de encontro à necessidade do mercado, e para descobrir o que os consumidores precisam é necessário entender quem é o seu público e unir essas informações. Quando você conhece o seu produto e entende como ele ajudará a suprir uma necessidade do mercado, você percorreu metade do caminho para o sucesso.

“Se você se conhece, mas não conhece o seu cliente, para cada novo cliente sofrerá também uma derrota”.

Agora, se você ainda não tem foco e nem sabe ao certo qual é o perfil do seu cliente a única coisa que Sun Tzu pode te dizer é que você perderá todas as batalhas.

"Se você não conhece nem o seu cliente nem a si mesmo, perderá todas as batalhas".

Bianca Custodia — Jornalista, publicitária e sócia da Zaru Comunicação.

fonte: administradores.com

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